Por Eduardo Alejos Toribio
Para litigar con éxito, no basta con conocer la ley; es fundamental dominar la psicología de la persuasión. A continuación, presento una guía didáctica basada en los seis principios operacionales de la litigación oral para transformar la práctica jurídica en una estrategia de excelencia.
1. Adoptar la perspectiva del juzgador
El primer paso es abandonar el egocentrismo profesional. El abogado debe dejar de pensar exclusivamente como técnico del Derecho para pensar en lo que puede concebir el juez.
- Empatía estratégica: Anticipar cómo recibirá el juez cada parte y cada argumento.
- Visualización: De ser posible, observar juicios previos con el mismo juez para entender sus criterios y comportamiento en sala.
2. Construir una teoría del caso sólida
La teoría del caso es la hoja de ruta que guía toda la exposición de argumentos. No es una invención, sino un rompecabezas lógico que debe integrar:
- Evidencia indiscutible: Hechos que nadie cuestiona.
- Evidencia discutible: Una versión razonable y coherente de los hechos en duda.
- Derecho sustantivo: La base legal aplicada al conflicto.
3. Utilizar temas y etiquetas (branding jurídico)
Se deben elegir «sobrenombres lingüísticos» que resuman la emoción y la lógica del caso.
- Poder de las palabras: Conceptos como «honor», «deber» o «venganza» ofrecen explicaciones vívidas del comportamiento humano que persuaden al juzgador.
- Cuidado con el efecto bumerán: Elige tus palabras con cautela; si los hechos no respaldan la etiqueta, la contraparte puede usarla como una «espada» en tu contra.
4. Humanizar el proceso
Los jueces quieren oír sobre personas y sus historias, no solo sobre problemas legales abstractos.
- Conectar con los testigos: Proveer información sobre quiénes son los testigos para que el juez se sienta cómodo aceptando su testimonio.
- Simplicidad: Especialmente en audiencias cortas, se debe evitar la terminología técnica compleja y optar por la brevedad y claridad.
5. Dominar el Storytelling (técnicas de narración)
La narración es la forma de comunicación más antigua y efectiva de la humanidad.
- Elementos de una historia: Una buena exposición debe tener argumento, personajes y emoción.
- Contundencia: El relato debe ser dinámico y razonable, evitando la retórica vacía o los «floreos» que aburren al juez o al colegiado.
6. Enfocarse en los hechos en disputa
La eficiencia es clave. El tiempo en sala es limitado y la atención del juzgador es un recurso escaso.
- Evitar el aburrimiento: El abogado inexperto pierde tiempo en hechos que nadie discute.
- Estrategia de conflicto: El experto concentra sus esfuerzos en los puntos de fricción, preparando pruebas que apoyen su versión de forma dinámica y detallada.
Cuadro Comparativo: de la práctica inexperta a la excelencia
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Práctica inexperta |
Práctica de excelencia |
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Pensar solo como abogado. |
Anticipar la percepción del juzgador. |
| Excesivo enfoque en hechos indiscutibles. |
Foco en hechos en disputa y evidencia crítica. |
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Lenguaje técnico y árido. |
Uso de etiquetas emocionales y humanización. |
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Discurso improvisado o rígido. |
Narración de historias con personajes y emoción. |
